Het staat als een paal boven water dat commerciële profielen belangrijk zijn voor een bedrijf. Zij zijn de ambassadeurs van een merk en dragen de bedrijfswaarden uit. Bovendien hebben ze een belangrijke invloed op de cijfers. Salesprofielen rekruteren en selecteren is dan ook een heel specifieke aangelegenheid.
SELECTIE: diep graven vanuit verschillende invalshoeken
De kennis van een kandidaat achterhalen tijdens een selectieprocedure gaat relatief vlot. Van pakweg een boekhouder of IT-er kunnen we goed meten of hij zijn vak kent. Maar voor commerciële profielen zijn vaardigheden en attitude doorslaggevender dan kennis. Beschikt een kandidaat over sociale vaardigheden als empathie, is hij gemotiveerd, heeft hij charisma? Omdat een verkoper ook als ambassadeur van een bedrijf optreedt, is het daarnaast belangrijk om te polsen of hij de juiste waarden en positionering heeft. Dat is allemaal moeilijk na de gaan binnen het tijdsbestek van één gesprek.
Een aanpak in de diepte loont dan ook de moeite. Er zijn een pak tools om tot een genuanceerde evaluatie te komen: diepgravende gesprekken, een persoonlijkheidstest, een verkooptest in de vorm van een case enz. Die verschillende resultaten naast elkaar leggen leidt tot een beter inzicht. Een kandidaat kan tijdens een kennismakingsgesprek erg zeker van zichzelf lijken, maar tijdens een verkoopsimulatie net onzeker blijken. Dat hoeft niet te verbazen, want een salesprofiel is het gewend zichzelf te verkopen. Een scherpe blik, een gelaagde aanpak en voldoende tijdsinvestering zijn dus essentieel voor een rekruteerder.
Omdat uit de praktijk blijkt dat vaardigheden en attitude veel kunnen goedmaken ten opzichte van kennis, wint een rekruteerder ook bij een open houding. Wie verder kijkt dan opleiding en werkervaring, verbreedt de kansen om een goede kandidaat te vinden. En dankzij een doorgedreven opleiding kan een goede kandidaat uitgroeien tot een top sales medewerker.
REKRUTERING: gegeerde profielen zijn dun gezaaid
Er is een onevenwicht in vraag en aanbod bij salesprofielen: er zijn minder topkandidaten dan er in te vullen functies zijn. De verklaring daarvoor is gelaagd:
Ten eerste zijn commerciële functies in ons land niet per se populair. Verkoop wordt hier zelden als een nobel beroep gezien en sales mensen worden vaak met argusogen bekeken.
Verder valt het op dat bedrijven erg veeleisend zijn. Een commercieel medewerker is idealiter een duizendpoot met de juiste attitude, kennis en vaardigheden. Hij handelt pro-actief en is een doorzetter. Sales is doorheen de jaren complexer en veelzijdiger geworden en dat heeft de eisen van werkgevers alleen maar verhoogd.
Daar komt nog bij dat iemand die goed is, meestal snel opklimt tot salesmanager of commercieel directeur. Of hij wordt zelfstandig ondernemer en als gevolg onbetaalbaar. De sales profielen die wel beschikbaar zijn voldoen soms niet aan de hoge verwachtingen en hebben volgens de potentiële werkgever te veel ondersteuning nodig.
Marc Diamant.
