Il est certain que les profils commerciaux sont importants pour une entreprise. Ils sont les ambassadeurs d’une marque et portent les valeurs de l’entreprise. Ils ont également un impact significatif sur les chiffres. Le recrutement d’un profil sales est donc un processus très spécifique.
SELECTION: creuser en profondeur sous différents angles
Evaluer les connaissances d’un candidat lors d’une procédure de sélection est relativement facile. Nous sommes en mesure de reconnaître un expert-comptable ou IT connaissant son métier. Mais pour les profils commerciaux, les compétences et l’attitude sont plus importantes que le savoir-faire. Un candidat possède-t-il des compétences sociales telles que l’empathie, est-il motivé, a-t-il du charisme? En tant qu’ambassadeur d’une entreprise, il est également important de savoir s’il a les bonnes valeurs et se positionne correctement. Tout cela est difficile à appréhender endéans une conversation.
Une approche en profondeur en vaut donc la peine. Il existe un ensemble d’outils pour réaliser une évaluation nuancée: entretiens approfondis, test de personnalité, test pratique sous la forme d’une étude de cas, etc. L’analyse globale des résultats permet une meilleure compréhension du candidat. Lors d’une interview, il peut avoir l’air sûr de lui-même, mais paraître moins à l’aise lors d’une simulation de vente. Cela n’est pas surprenant – un profil Sales a pour habitude de se vendre lui-même. Un regard vif, une approche échelonnée et un investissement en temps sont essentiels pour un recruteur.
Parce que l’expérience nous montre que certaines capacités et une bonne attitude peuvent compenser un manque de connaissances, le recruteur doit garder un esprit ouvert. Il faut savoir regarder au-delà de la formation et de l’expérience professionnelle pour élargir les possibilités de trouver un bon candidat. Et grâce à une formation intensive, un bon candidat pourra devenir un excellent vendeur.
RECRUITMENT: de la rareté des profils recherchés
Il y a un déséquilibre entre l’offre et la demande pour les profils de vente: il n’y a pas assez de bons candidats pour combler les postes ouverts. L’explication est multiple.
Tout d’abord, les fonctions commerciales dans notre pays ne sont pas nécessairement populaires. La vente est rarement considérée comme une profession noble et les vendeurs sont souvent considérés avec suspicion.
En outre, les entreprises sont très exigeantes. Un représentant commercial est idéalement un mille-pattes avec la bonne attitude, les connaissances et les compétences. Il agit de manière proactive et persistante. La vente est devenue plus complexe au fil des années et cela n’a fait qu’accroître les exigences des employeurs.
De plus, tout commercial reconnu comme bon vendeur sera rapidement promu à une position de Sales Manager ou Directeur des ventes, ou deviendra indépendant et hors de prix. Les profils de vente disponibles ne répondent pas aux attentes élevées et auront besoin de beaucoup de soutien de la part de l’employeur potentiel.
Marc Diamant.
