Durant nos sessions de coaching chez Archetype, nous avons remarqué que beaucoup de personnes cherchent les raisons de leurs succès et de leurs échecs ailleurs qu’en eux-mêmes. Nous pensons donc qu’il est important pendant ces formations de faire prendre conscience aux gens qu’ils ont plus de contrôle sur les choses que ce qu’ils imaginent.
Dans les années ’50, la psychologue américaine Julian Rotter a mis au jour le concept du « Locus of Control » et a fait la distinction entre un locus dit « interne » et un autre, dit « externe ». Les gens privilégiant un locus interne désignent leur propre comportement et leurs actes comme majeurs dans ce qui leur arrive alors que l’accent mis sur un locus externe s’orientera vers une explication liée à des forces extérieures. Le principe du Locus of Control est présent dans notre vie quotidienne et à tous les niveaux d’une organisation. Les vendeurs, par exemple, ont des opinions vraiment différentes quand il s’agit de ce qu’ils peuvent et ne peuvent pas influencer. Une anecdote intemporelle et illustrant le principe est celle d’un fabricant de chaussures belge. Il y a trente ans, il identifie que son réseau local est saturé. Il envoie alors deux vendeurs sur le continent africain afin d’étudier le marché. Quand le premier vendeur est revenu, c’était évident pour lui : « Dramatique. Tout le monde est pieds nus, il n’y a aucune opportunité commerciale pour nous là-bas ». Un peu plus tard, le second vendeur laisse entendre une autre histoire : « Fantastique ! Les possibilités pour notre entreprise y sont infinies, tout le monde est pieds nus. »
Comment procédons-nous ?
Chez Archetype, en favorisant la prise de conscience, nous aidons les personnes à renforcer leur locus interne. La confiance en soi y joue un rôle prépondérant. Le processus se déroule en deux étapes :
- Eveiller la conscience
La première étape est de sensibiliser les gens à leur propre point de vue. Si, pendant une formation, je demande à deux vendeurs ce qu’ils pensent pouvoir contrôler et ce qu’ils ne peuvent pas, les réponses seront considérablement éloignées. Luc dira que 80 % de sa vie est déterminée par ce qui lui est externe et 20 % par ce qui lui est interne, alors que cela peut être l’exact opposé pour Jean. Il m’a un jour été demandé d’aider un vendeur d’huiles industrielles, convaincu que les tarifs appliqués causait systématiquement l’échec d’une vente potentielle. Quand je me suis rendu chez le client avec lui et que ce client abordait rapidement le prix, le vendeur entrait alors directement dans un processus de négociations. Il n’essayait pas d’ouvrir la conversation sur le produit, les besoins du client, etc. Le vendeur n’identifiait pas correctement son rôle dans le processus de vente. Un avis extérieur peut aider à trouver les failles et à rendre évident des attitudes.
- S’exercer et s’approprier
Après ce processus de sensibilisation, les personnes peuvent exercer leur locus interne. Ils peuvent tout d’abord apprendre à se concentrer sur ce qui est en leur pouvoir. Comme l’a dit un jour le stoïque Marcus Aurelius : « Tu dois faire preuve de courage pour changer ce qui peut l’être, de sérénité pour accepter ce qui ne peut être changé, et de sagesse pour faire la distinction entre les deux. » Nous sommes convaincus que les gens peuvent bien plus que ce qu’ils ne le pensent, s’ils sont prêts à balayer devant leur porte : Ai-je fait tout ce que je pouvais ? Comment puis-je faire autrement ? Avant de vouloir changer autrui, posons-nous la question sur notre propre attitude vis-à-vis d’autrui. Cela est possible grâce à un exercice fréquent, à des rituels comme rappels et l’introduction de visualisation, etc. Tout se résume à l’appropriation d’une nouvelle attitude, avec un locus interne fort, afin que cela devienne un automatisme.
Pendant les formations, nous encourageons systématiquement les gens à prendre du recul sur eux-mêmes, à mener les bonnes batailles et à prendre les choses en mains. Dans notre philosophie de mettre en avant le capital humain dans les organisations, nous croyons que tous peuvent plus que ce qu’ils ne le pensent.
Marc Diamant.
Archetype échange volontiers des opinions sur des sujets liés au RH. L’entreprise est spécialisée dans l’optimisation du capital humain dans la vente, le marketing et le management. Aux moyens de l’analyse, du recrutement et de la formation, Archetype renforce tant les individus que les services. Contactez-nous via www.archetype-eu.com
